GESTIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS Y EQUIPOS COMERCIALES – MF1001_3
-Objetivo del Curso:
Organizar, realizar y controlar las operaciones comerciales en contacto directo con los clientes o a través de tecnologías de información y comunicación, utilizando, en caso necesario, la lengua inglesa, coordinando al equipo comercial y supervisando las acciones de promoción, difusión y venta de productos y servicios.
Subvencionado por:

Contenidos del Curso con aprendizaje teórico-práctico:
1. Determinación de la fuerza de ventas
-Definición de conceptos clave:
– Concepto de la fuerza de ventas.
– Tipos de organización comercial.
– El territorio de ventas y los objetivos de venta.
– Establecimiento de los objetivos de venta
– Número de clientes y fuerza de ventas.
– Red de venta externa e interna.
– Predicción de los objetivos ventas.
– La importancia de la predicción de ventas.
– Supuestos sobre el potencial de mercado.
– Métodos de predicción de ventas.
– Procedimientos de estimación de cuotas.
– Cuotas de ventas individuales y colectivas.
– Los presupuestos de ventas.
– El sistema de dirección por objetivos
– Ventajas y desventajas.
– La medida de su consecución.
– Variables y Parámetros de control
– Objetivos del vendedor
– Objetivos del gerente de ventas
– Prevención de problemas.
2. Reclutamiento y retribución de vendedores
– El reclutamiento del vendedor:
–Perfiles del vendedor.
– Fuentes de reclutamiento.
– Captación de candidatos.
– El proceso de selección de vendedores.
– La definición del puesto.
– Entrevistas.
– Pruebas de selección.
– La decisión de contratar/rechazar.
– El contrato de trabajo.
– Sistemas de retribución de vendedores.
– La función de los planes de retribución.
– Métodos de retribución y compensación.
– Otras recompensas no monetarias.
– La acogida del vendedor en la empresa.
– La sesión informativa inicial
– El manual de ventas de la organización
– La promoción de los vendedores.
3. Liderazgo del equipo de ventas
– Dinamización y dirección de equipos comerciales.
– La filosofía de dirección de la empresa
– Cultura empresarial.
– El jefe del equipo y sus habilidades directivas.
– Estilos de mando y liderazgo.
– Directivo.
– Participativo.
– Delegativo.
– Transformacional.
– Transaccional.
– Las funciones de un líder.
– Crear y mantener motivado al equipo.
– Comunicarse con él.
– Motivar y liderar.
– Formar y corregir
– Planificar y controlar
– La Motivación y reanimación del equipo comercial.
– Definiciones
– Principales teorías de motivación.
– Diagnostico de factores motivacionales.
– Un plan de motivación para vendedores.
– El líder como mentor.
– El valor del ejemplo: habilidades y competencias del líder.
– La comunicación con el equipo.
– La prevención de conflictos
4. Organización y control del equipo comercial
– Evaluación del desempeño comercial:
– Conceptos básicos.
– Métodos de evaluación del plan comercial.
– Las variables de control.
– Las variables que miden el desempeño del equipo.
– Las variables que miden el desempeño del vendedor.
– El cuadro de mando del gerente de ventas.
– Las ratios de rendimiento de cada vendedor y del equipo en su conjunto.
– Los parámetros de control.
– Valores tipo exigibles en cada área de desempeño para las variables de control.
– Representación gráfica de la evolución temporal de los resultados de control
– Los instrumentos de control.
– Procesos y actividades.
– Los documentos de control a cumplimentar por el vendedor.
– Análisis y evaluación del desempeño de los miembros del equipo comercial.
– Los momentos de control posibles: diario, semanal, mensual, anual.
– La evaluación del desempeño: de las actividades a realizar, de los
documentos a entregar, de los logros a obtener y de su conducta social.
– Análisis de las desviaciones del desempeño respecto de los valores
previstos.
– Decisiones a adoptar.
– Evaluación general del plan de ventas llevado a cabo y de la satisfacción del
cliente.
– Elaboración de informes de seguimiento de los objetivos del plan.
– Decisiones de planeamiento.
– Evaluación de los informes de venta.
– Consecuencias de la evaluación.
5. Formación y habilidades del equipo de ventas
– Necesidad de la formación del equipo.
– Proceso de identificación de las necesidades de formación de la empresa.
– Objetivos de la Formación.
– Modalidades de la formación,
– Tipos de formación: presencial, a distancia, en línea,
– Planes de formación de la organización.
– Estructura y Contenidos de un plan de formación.
– Métodos, tiempos y áreas formativas.
– La formación inicial del vendedor.
– El curso de bienvenida.
– Detección de las carencias formativas del vendedor.
– Programas de refuerzo.
– El trabajo en grupo.
– La formación permanente del equipo de ventas.
– Áreas y acciones formativas.
– Organización de la formación.
– Controles de eficiencia de la acción formativa
– Necesidades de formación emergentes.
– Evaluación de los planes de formación.
6. La resolución de conflictos en el equipo comercial
– Teoría del conflicto en entornos de trabajo
– Psicología del mismo.
– Niveles.
– Estructura
– Dinámica.
– Principios y retos.
– Comunicación asertiva de los objetivos a lograr por el equipo
– Identificación del conflicto
– Emociones y conflicto
– Comunicación verbal y no verbal de las partes del conflicto
– Los roles de las partes y sus actitudes emocionales.
– Técnicas de detección.
– La resolución del conflicto.
– Negociación y resolución de problema.
– El uso de intermediarios o representantes.
– Psicología y ética de la resolución.
– Técnicas de resolución de situaciones conflictivas
– Estilos de negociación de conflictos
– Métodos más usuales para la toma de decisiones en grupos.
Si tienes dudas, envíanos un email a: cursos@ruano.com
Acceso: Este curso lo podrán solicitar y acceder personas actualmente desempleadas o empleadas de más de 18 años, que pasen los criterios de selección.
Requisitos:
Para certificados de profesionalidad nivel 3 se debe cumplir alguno de los siguientes requisitos:
- Título de Bachiller.
- Certificado de profesionalidad de nivel 3.
- Certificado de profesionalidad de nivel 2 de la misma familia y área profesional.
- Cumplir el requisito académico de acceso a los ciclos formativos de grado superior o bien haber superado las correspondientes pruebas de acceso reguladas por las administraciones educativas.
- Tener superada la prueba de acceso a la universidad para mayores de 25 años y/o de 45 años.
Si tienes dudas, envíanos un email a: cursos@ruano.com.
Recuerda que esta formación NO es bonificada, está subvencionada y es completamente gratuita.
Plazo: Abierto
Solicitudes: Se podrán tramitar en nuestro centro presencialmente o bien con firma digital junto con la documentación requerida.
Documentación:
DESEMPLEADOS: DNI/ NIE, Tarjeta de demanda de empleo actualizada, Vida Laboral, Titulación (Título de Bachiller. Certificado de profesionalidad de nivel 3. Certificado de profesionalidad de nivel 2 de la misma familia y área profesional. Cumplir el requisito académico de acceso a los ciclos formativos de grado superior o bien haber superado las correspondientes pruebas de acceso reguladas por las administraciones educativas. Tener superada la prueba de acceso a la universidad para mayores de 25 años y/o de 45 años.)
TRABAJADORES: DNI/NIE, Vida Laboral, cabecera de la nómina, titulación (Título de Bachiller. Certificado de profesionalidad de nivel 3. Certificado de profesionalidad de nivel 2 de la misma familia y área profesional. Cumplir el requisito académico de acceso a los ciclos formativos de grado superior o bien haber superado las correspondientes pruebas de acceso reguladas por las administraciones educativas. Tener superada la prueba de acceso a la universidad para mayores de 25 años y/o de 45 años.)